美国《制药经理人》(Pharm Exec)公布2019年度基于处方药销售的《全球制药企业50强》排行榜(Pharm Execs Top 50 Companies 2019)，处方药销售额美国辉瑞依旧排名第一，中国生物制药及江苏恒瑞医药纷纷入榜（本次排名基于各大药厂2018年的销售数据），但在销售额上两家公司和排行榜第一的辉瑞制药差距巨大。
将镜头切换到主战场，Igeahub发布《2018年全球制药企业TOP10》，辉瑞在中国市场实现销售额233.16亿元， 而恒瑞2019年财报显示营收232.89亿元【1】，也就是说恒瑞2019年的销售额不及2018年辉瑞在中国的销售额。
恒瑞作为国内龙头企业，在加强国内市场渗透的同时，也大步迈向国际市场。实现真正意义上的国际化进程中虽然还任重道远，但无疑给了其他企业更多信心和战略发展的思。
恒瑞的成长轨道有什么值得借鉴的经验？进入国际市场有哪些关键因素？如何快速扩大海外销售渠道？在国际药企垄断海外市场的背景下如何分一杯羹？本文将一一道来，为中国药企国际化布局提供借鉴。
2019年10月9日，协和医学院基础医学院免疫学系主任何维预计2019年全球药物市场规模将达到1.3万亿美元。回顾2016年全球药品市场规模11052亿美元，地区4821亿美元，占比43.6%。日本、、法国药品市场占比分别为8.0%、4.0%及3.0%【2】。
数据显示，我国2017年药品市场规模约16118亿元人民币，折合2332亿美元（汇率人民币：美元=1:6.8），约占P的1.96%，与美国接近（2.04%）。
到2023年，美国制药行业体量将达到6854.5亿美元，继续保持其在全球药品市场的领先地位，与2017年相比，其市场份额到2023年将达到43.72％。
根据Fitch Solutions发布的报告显示，2019年美国医药支出预计将增长2.5％，超过3700亿美元，而整体医疗保健支出预计将增长4％，达到3.6万亿美元。
预计到2023年，药品销售额将达到4200亿美元，占全国P的近1.7％，占整体卫生支出的9.7％。同期的整体医疗保健支出预计将达到4.3万亿美元。
美柏医健认为，以美国为主的地区是全球第一大药品市场，中国位列第二，而欧盟整体市场虽和中国差不多，但因为国家及语言区问题无法实现高效审批和推广。因此美国无论从市场份额还是国际认可度，将是中国药企国际化进程中的第一堡垒。
在中国，中国医药产业的参与者一般包括制造商（药企）、医药公司（流通）、医药/医生、医院药房/零售药店、国家医保。药厂不能直接销售给医院，必须通过医药公司，但医院处方多是药企的医学信息沟通专员跟进，处方权掌握在医生手上，亦是药企的必争之地。医院处方销售额占了大头，而零售药店地位相对较弱，主要是OTC药物，同时因医保报销比例不同，同一个药虽在医院和药店都能报销，患者多选择到医院处方取药。
根据药品流通的过程，美国医药产业的参与者一般可分为制造商（药企）、批发商、药房、PBM\医疗服务提供商（医院/医生）以及保险公司。
经销商在制造商和零售商之间的供应链中扮演中介角色。他们从制造商（药企）那里购买产品，提供仓储服务，然后将药品运送给零售商。这样，它们减少了每个零售药房或保健从业人员或中心必须直接从制造商订购产品时发生的交易数量。经销商处理的产品占药品总销售收入的91％。
这3家公司在2015年的药品分销总收入估计为3780亿美元（上文提到2016年地区药品市场规模4821亿美元），而Cardinal Health, AmerisourceBergen, McKesson这三家基本卖了85-90%美国的处方药。▲图8：2018年美国经销商销售数据 资料来源：公开资料，美柏医健
2015年，美国开出了约44亿张处方药药方，仿制药或品牌仿制药处方药占该药总量的89％。美国大约有60,000家药店，这其中38,000家属于零售连锁店，22,000家是药店。零售药房市场可分为三大类：连锁药店及有药店的大型商店，药店和邮购药店。15家最大的公司包括CVS，Walgreens，Express Scripts和Walmart，在2015年他们通过零售和邮购药房产生了超过
自2007年浙江华海获得第一个ANDA（奈韦拉平片），中国制药企业中的优秀就通过各种渠道和竞争策略，不断在国际制剂市场进行开拓和耕耘。回顾2019年中国药企的ANDA及NDA获批情况，中国药企获得FDA批准的ANDA达92个申请号，共计76个活性成分，来自28家中国药企【7】。相对于3000多家基数来讲, 是很小的比例。ANDA的产品数目少, 而且有一部分是来自收购（如复星收购的Gland Pharma）。
再看2018年获批情况中国药企的ANDA获批情况，中国药企获得FDA批准的ANDA达100个申请号，共计78个活性成分，来自24家中国药企【8】。
但相对于3000多家的基数来讲, 以上是很小的比例。由此可以看出中国的制剂出口刚刚进入起步阶段，笔者在2019年实地拜访东阳光，公司负责人谈到几乎每个月都有都有ANDA获批，不愧有制药业华为的美誉。我们认为未来5年将是中国仿制药在海外获批的快速增长期。
对于创新药，由于世界化学药产业最快发展的1980-2005年，中国企业并没有赶上，从2003年开始归国科学家创办的贝达、百济以及本土的恒瑞药企开始着力创新药研发。而近些年中国的创新药在资本、国家政策的多重推动下，创新药发展得到迅猛发展，尤其是2019年百济神州BRUKINSA（通用名：泽布替尼）的获批，成为我国首个在美获批上市的本土自主研发抗癌新药，作为中国新药研发里程碑事件，相信未来会有越来越多中国创新药在FDA获批上市。
对于仿制药，自2018年以来，美国从总统、FDA到各医疗机构采取了一系列措施来控制药价。其措施第一条即为提高市场内部竞争，原研厂商利用政策手段仿制仿制药企进入市场。2019年FDA共批准仿制药（OriginalAbbreviatedNewDrugApprovals(ANDAs)）808个，暂定批准（TentativeApprovals）149个，获批数量再创新高。2018年8月，美国推出竞争性仿制疗法（Competitive Generic Therapies, CGT），建立一条新的审评径，以通过政策支持鼓励医药企业对竞争不足的药物开发仿制药。美柏医健认为，在卫生支出压力的下，FDA可能会继续加速仿制药批准，为美国仿制药市场扩容提供基础，这也为中国仿制药企业加速进入美国市场带来机遇。
和国内现在盛行的license In, 拥有高价值研发产品的企业，为了加速产品在美的研发获批，往往会选择和当地的药企联合开发推进，此合作模式因upfront付费可获得直接收益，是中国大部分药企选择的模式。
2018年9月6日，天士力医药集团股份有限公司（简称“天士力”）与美国制药企业Arbor Pharmaceuticals, Inc.（简称“Arbor公司”）宣布，就T89在美国的研发与市场销售展开全面合作。根据协议，Arbor公司将出资最高2300万美金的研发付款，与天士力方共同进行T89美国FDA相关临床开发研究和药政申报；同时获得T89相关适应症在美国本土的独家销售权，天士力方在药品上市后可获得最高5000万美金的销售里程碑付款，以及最高可达毛利50%的销售分成。
2013年百济神州与默克雪兰诺签订的共同开发第二代BRAF剂BGB-283的全球合作协议，在关键时刻给百济神州带来了一笔不菲的资金，亦是在关键时刻了百济神州。
部分企业综合实力较强，往往选择自己向FDA进行申报，如果药物获批则权益归自己所有，目前百济神州、石药欧意显然已经尝到了甜头。
Hengrui Therapeutics是恒瑞在美国的子公司，从事项目引进及药物发现活动。该公司的在研药物最初包括从江苏恒瑞分离出来的三个肿瘤候选药物吡咯替尼、SHR-A1201 (anti-HER2 ADC)、SHR1210(anti-PD1)。2016年6月，该公司获得恒瑞医药与一家未披露的蓝筹投资机构的1亿美元投资。2017年以来，恒瑞医药4个在美国获批临床的创新药中，有三个由Hengrui Therapeutics申报。
2016年10月13日，复宏汉霖发布公告称控股子公司 Henlix收到FDA关于同意HLX07（Anti-EGFRHumanizedMonoclonalAntibody）注射液进行临床试验的函。Henlix是复宏汉霖司通过控股子公司汉霖生技股份有限公司设立之全资子公司，设立于美国。
这类企业往往指的是仿制药企业，申报品种为仿制药。仿制药申报相对创新药要简单，企业往往不会选择成立美国子公司，仿制药亦不存在授权，因而大部分企业选择在中国本土进行申报，或者选择合适的服务机构协助申报，典型的企业当属东阳光药。
当药物获的FDA批准后，已授权转让有在美合作伙伴的产品会通过合作伙伴进行分销市场开发，而对于大部分获批前未合作的企业，则选择自己进行经销商及终端药店开发。
兵马未动粮草先行，药物获批后无论在中国还是海外，都需要KOL的大力支持，在中国邀请医生主持或参加上市会，为未来的产品打下基础。同样在美国，药物获批前后，对药物的整体市场推广是企业必要的工作内容，除了能教育市场让更多医生及患者知道产品的获批信息，美国社交广泛的信息也会后期寻找经销商合作伙伴打下铺垫，增加谈判的筹码。在推广侧重点上，创新药则强调药物的优势及价值，仿制药则重点强调药物的性价比，价格战对于中国这个后起之秀有着天然的优势。
在整体品牌推广的基础上，寻找具体合作经销商和药店是落脚点，与经销商和药店关键决策者取得联系是关键，中国除了已经获批的头部企业，大多数药企在这方面的基础较为薄弱，需要不断的积累。除了公司自己寻找伙伴，业内也有一些与经销商有密切联系的服务机构（如美柏医健），也会帮助中国药企推进获批产品在海外的销售，与文中提到的美国经销商、零售药店保持密切联系，帮助已经在FDA获批的中国制药企业在美高效寻找当地经销合作伙伴。企业可以选择与这类服务机构进行合作优势互补，争取时间尽快与当地经销商建立合作并让产品尽快实现销售活力。
两种模式，头部强者选择自主临床申报独享权益，中小企业选择授权转让减少现金流、降低研发风险。销售流通环节，拓展本土经销商及零售药店，拓展销售网络是所有企业的必经之，而未来像在华国际药企一样，中国企业在美国建立自己的销售队伍将会成为可能。中国医药企业的国际化进程，我们正在这股中顺势前行，预祝在不远的将来，中国医药企业海外销售市场比例将逐年增加，进而造就真正的世界级药企。
戴有文，美柏医健中国区域商务拓展总监，专注医疗健康领域中国与海外的合作，与中国医药上市公司保持密切联系，洞悉行业跨境合作领域动向。
陈菲儿，美柏医健美国市场部经理，长期在一线接触海外项目，对美国及欧洲市场需求有深刻理解。曾供职于CCTV央视网，任中文海外责任编辑，英文驻外编辑，具有丰富的中英写作经历和敏锐的洞察力。佳山三花