随着电子商务的进一步发展以及人们消费习惯的变化，包裹快递业务的市场空间在不断扩大，竞争也日趋激烈，业务发展亟须进一步转型。江苏省邮政分公司围绕重点市场，增加优质客户数量，扩大规模份额，按业务分类和重点工作进行项目化运作，同时，依托对信息技术的开发利用，实现对包裹快递业务的精细化管控，有效推动了业务的快速转型发展。
“深入贯彻‘一体两翼’经营发展战略，着力打造三大新增长极，推进转型升级，实现提质增效。”2017年，江苏省邮政分公司加快包裹快递业务转型发展，全面推进损益分析，在规模发展的同时注重效益提升，全年结算成本占收入比重比2016年下降11％。今年一季度，江苏邮政快递包裹日均处理量达106.4万件，同比增长93.8%；市场占有率为15.8%，同比提高4.8％，继续保持了良好的发展态势。
“包裹快递业务的转型必须不断围绕重点市场增加优质客户数量，扩大规模份额，持续增强调结构、强能力、降成本的底气。只有在持续快速做‘加法’的过程中做好‘减法’，不断存优汰劣，才能真正实现规模和效益的提升。”江苏邮政包裹快递部副总经理张峰说。
江苏各地邮政充分依托产业集群众多的地方经济特色，将电商产业集群作为市场开发的突破口，扩面与深耕并举的开发思，组织开展分组实地互访交流活动，强化沟通，分享经验。据统计，江苏邮政去年累计开发产业集群134个，产业集群市场占有率为31.1%，产业集群包裹快递业务量占总业务量的43.1%。
扬州市杭集镇被誉为“中国牙刷之都”“中国酒店日用品之都”，梦见放炮随着对这一产业集群新客户的不断开发，该线月底，杭集产业集群8条揽收线%。与此同时，徐州、宿迁、常州等市邮政都在聚焦产业集群市场，实现了包裹快递业务的飞速发展。
针对突飞猛进的微商、同城等新兴电商市场，江苏邮政包裹快递部深入调研分析，出台了《包裹快递同城业务市场开发方案》等，涉及传统市场业务、新兴市场业务和个人市场业务3大类12种细分市场需求，对各地邮政如何度挖掘开发客户、多渠道宣传服务品牌、多元化制定价格策略等提供了有效指导。
“定期下发业务案例开发模板，为我们拓展市场指明了方向。”南京邮政投递局业务室经理费雪松说。行之有效的指导加速了南京邮政同城业务的发展，如苏宁落地配项目全市累计进口邮件72.43万件。
邮政的点滴变化客户最能感受到。家住南京市六合区雄州街道的李敏就很有感触。3月7日晚，她发现家中抽纸用完，随即在苏宁易购上订购两大包纸巾。第二天9点，她收到货时直呼“没想到”。
南京同城业务的成功落地仅是江苏邮政同城市场开发取得初步成效的一个缩影。去年，江苏邮政以金融票据保单、交管号牌、电商平台落地配等为切入点，加快联通USIM卡同城寄递项目、苏宁落地配项目等总部项目落地推广。截至目前，江苏邮政同城业务实现收入超900万元。
“微商项目是这一两年快包发展的新领域、新课题，没有经验可以借鉴，压力不言而喻。做项目虽然辛苦，但收获很多，积累了经验，提升了能力。”谈及一年多的微商项目组工作，组长叶晓敏说。在大家的共同努力下，微商项目取得了不俗的业绩，去年累计开发微商客户1377个，实现业务量2196万件，旺季月均业务量超350万件。类似这样的项目组，江苏邮政包裹快递部还有产业集群、仓配一体化、同城等很多个。
围绕年度工作重点，江苏邮政按业务分类和重点工作进行的项目化运作，有效推动了包裹快递业务的快速发展，其中，仓配项目的成效尤为显著。“我们主要是从仓储场地建设、客户招商、单位面积出单效能、损益核算角度去推动全省仓配项目发展。”谈及团队运作，该项目组胡建介绍道。
项目组将全省仓储出单量、出单比等指标纳入团队及所属部门绩效考核，并积极组织各地仓配交流互访，分享发展体会，推进对地市的督导。
项目组通过盘活中心局闲置场地、利用空地新建仓储场地、获取扶持等多种途径建仓吸客，实现仓内数据和面单分拣前置，降低营揽、驳运、实物分拣处理成本，提升处理效率，增强客户黏性，助推业务加快发展。2017年，江苏邮政建成仓储场地121个，总面积达23.02万平方米，累计出单量达7184万件。
在快递量增长的同时，许多快递企业加大科研投入，运用技术手段，推动快递行业的转型升级。邮政紧跟潮流。经过4个多月的多轮技业研讨、开发，江苏邮政包裹业务营销管理系统（以下简称“营销系统”）于2017年4月起全面推广至所有县（市）邮政企业。
营销系统包括客户营销报价、客户经理业绩统计、产业集群业绩统计等13项功能，可以实时动态自动测算每个包裹的成本，以及客户、流向、经营机构的损益情况，一举解决了以往单一的资费折扣管理模式下基层经营单位不会算账、算不清账、滞后算账（结算）的问题。
该系统创新建立了自动预警机制，能及时针对客户的不同流向、不同重量段的包裹进行有针对性的价格管控，通过差异化价格策略实现结构优化、成本下降和效益提升。
“实用性、指导性很强，有了它，再也不会做无用功了。”提及该系统，南京市江宁区邮政包裹快递部营销员濮健深有体会地说。他谈到，有一次系统发出预警，显示他的一个客户这段时间毛利率为负数，仔细查看系统的数据分析，发现该客户毛利率变低的原因是偏远地区邮件占比较大，“我立即上门与客户商讨调整发件流向，借助部分优势线的利好，增加二、三区发件占比。”一周后，该客户毛利率上升12.3%。
损益核算工作更加及时。每个营销机构、单个客户的损益情况通过系统每日均可进行统计分析和，不再被动等待1～2个月后再结算数据。以此为基础，江苏邮政开展“客户提升”活动，在持续增加客户的同时不断优化客户结构。截至目前，活跃客户从去年初5000多个上升到现在的1万个左右；在客户数、日均规模持续上升的同时，同步依托系统损益结果实施存优去劣，淘汰劣质客户1000多个。
精细化的价格管控更加精准有效。江苏邮政通过对效益较差的客户分析其流量流向结构和重量结构，找出影响效益的主要因素，对效益差、距离远的省份流向和重量段进行有针对性的提价措施，对县域以下寄达地新增了自动判断、加价功能，以此不断调整和优化业务结构，实现多项指标优化。
以效益为导向的营销激励机制推广更加便捷。江苏邮政推广专业部门责任制和区域营揽分部责任制模式，并改变过去以计件为主的激励机制，建立起以效益、利润为主的激励机制，依托系统损益结果及时予以兑现。
“我们将按照包裹快递转型发展六大径，全面推进损益核算，精细管控价格，完善激励机制，不断增强能力，提升服务品质，降低生产成本，改善业务的发展质态，持续提升发展效益，实现包裹快递业务转型发展。”张峰说。
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